Как расшифровать сообщение о потребности

За то, чтобы вас правильно поняли, отвечаете вы сами.

Как это сделать — рассказывали тут. К сожалению, пока не всё ваше окружение прочитало об этом:) А значит велика вероятность, что от тех, с кем важно договориться – деловых партнеров, коллег, членов семьи – порой прилетает критика, обвинения, агрессия… И несправедливо ведь прилетает. Так что есть соблазн ответить тем же и уйти, хлопнув дверью, правда?

Но лучше всё-таки договориться. Как?

Вспомните ваши самые тяжелые переговоры. Кто визави? О чем спорили? Что помогло прийти к согласию или, напротив, всё испортило?

Проверим, чему научил вас тот опыт. Представьте, что вы оказались рядом с человеком, который решил покончить с собой. Вот он стоит на краю пропасти. Возможно, проклинает весь белый свет. Или пребывает в полной апатии. Ваши действия?

Станете уговаривать не прыгать или убеждать, что наверняка есть другие способы решить его проблему? Скорее всего, это не сработает.

Первое, что делают профессионалы, за плечами которых опыт переговоров с потенциальными самоубийцами, — это «просто» слушать. Дать отчаявшемуся человеку возможность вывались наружу весь ворох чувств и переживаний. Выслушав, профи скажет что-то вроде:

«Готов поспорить, ты считаешь, что это твой единственный выход»

 Услышать в ответ первое «Да» означает отодвинуть человека от края пропасти. 

 

Итак, чтобы преуспеть в переговорах, прежде всего нужно научиться активно слушать. Используйте рефрейминг (пересказ), чтобы убедиться, что правильно услышали сообщение. Для этого спокойно, без сарказма и иронии, повторите сказанное вашим визави. Дальше будет происходить следующее: если вы действительно поняли и верно передали смысл сообщения, то собеседник подтвердит это. Он скажет первое «Да», тем самым подавая сигнал, что вы отодвинулись от края проваленных переговоров. Или же, выслушав пересказ, собеседник внесёт коррективы. Тогда продолжайте слушать и зеркалить услышанное, давая понять, что для вас важно правильно услышать чувства и переживания другого человека.

Просто воспроизводите слова и эмоции другой стороны в утвердительной форме или задавайте вопросы: Такая реакция вызвана тем, что…? Вы хотите, чтобы я…? Ты расстроен, потому что предпочел бы…?

Часто одного этого бывает достаточно, чтобы свести конфликт на нет. А вот после того как напряжение спало и если это необходимо, переходите к просьбе или к обсуждению вариантов решения проблемы.

На этом этапе задача — трансформировать привычные атаки и контратаки в потребности конкретизации. К примеру, в изначальном утверждении коллеги по цеху «вы всегда сдаёте не полностью оформленные документы» содержатся два пункта, требующие конкретизации: что такое полностью оформленные? И к какому времени они должны быть сданы?

И запомните красивое французское слово РАППОРТ. Замечали, что когда человек особенно к вам расположен, он невольно повторяет вашу позу, зеркалит вас? То же переносится на область эмоций. Если ваши эмоции зеркалят – это знак расположенности к вам, эмпатии. Нейронаука утверждает, что отзеркаливание запрограммировано нашим мозгом. Есть такие мозговые клетки — зеркальные нейроны, — которые позволяют переживать то, что, как нам кажется, чувствует другой. Поэтому, к примеру, передергивает, если увидеть, как кто-то порезался или хочется плакать при виде слез другого человека.

Это работа зеркальных нейронов, которые можно использовать в своих — некорыстных — целях. Хороший переговорщик — необязательно тот,  кто полностью контролирует свои эмоции, сохраняя хладнокровие. Уязвимость – в некотором смысле тоже инструмент. Показывая эмоции — страх, беспомощность…, — даёте шанс другим почувствовать связь с вами и разделить переживание. А там и до решений недалеко.

Злость и раздражение тоже зеркалят, кстати. Так что лучше не надо вот этого. Ведь пока не всё ваше окружение прочитало эту статью:)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *